B端名词

IaaS 基础设施即服务

（Infrastructure as a Service），即基础设施即服务。指把IT基础设施作为一种服务通过网络对外提供，并根据用户对资源的实际使用量或占用量进行计费的一种服务模式。

用户可以利用CPU、内存、显存、网络等资源

除了不能改变基础设施之外，可以在基础设施上自行安装任意的操作系统、任意的软件

优点：自由度、灵活度高

缺点：维护成本高。使用它会导致Cpu、内存等等计算资源浪费。相关的人力资源和时间资源也会被浪费。相当于把资源分割成一个一个个性化的虚拟的电脑，它们之间互相独立。“土地”就只有这么多，分完了就没有了。而对于用户来说，必须要自行下载操作系统等等繁琐的操作。对于云端和用户来说，各种资源其实都浪费了

PaaS 平台即服务

（Platform as a Service）

指平台即服务。把服务器平台作为一种服务提供的商业模式，通过网络进行程序提供的服务称之为SaaS，是云计算三种服务模式之一，而云计算时代相应的服务器平台或者开发环境作为服务进行提供就成为了Paas。

在用户使用的时候，云端已经搭建好了操作系统、数据库、中间件，运行库等等。用户只需要在这个搭建好的平台上下载、安装并使用自己需要的软件就可以了

优点：减少的搭建各种平台的损耗，为云端和用户节省了资源。

缺点：相对IaaS来说，PaaS的自由度和灵活度比较低，不太适合专业性比较高的IT技术从业人员。相当于范围被限定，在特定的范围做一些事情。

在PaaS平台，Gartner把它们分为两类，一类是应用部署和运行平台APaaS，另一类是集成平台IPaaS。

APaaS

是应用程序平台即服务的缩写,它是一种云服务,可为应用程序服务提供开发和部署环境

例如：SDK、API

IPaaS

“iPaaS,也称为集成平台即服务,是一个基于云的平台,连接云内或内部的各种应用程序、系统和技术。它允许部署和维护集成流,而不需要在组织内部或组织与第三方软件之间使用硬件或中间件。大多数公司运行在不同的系统上,特别是在销售、市场和服务部门之间。iPaaS是一种解决方案,它通过集成软件来更好地共享组织内的数据,从而改进不同系统之间的通信。 iPaaS还允许公司扩展其产品,而不需要建立更多的服务。相反,它可以与另一个已经提供该服务的软件集成,并将其作为一个统一的、更健壮的解决方案提供给客户。

SaaS 软件即服务

（Software-as-a-service）

SaaS提供商为企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务，企业无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，即可通过互联网使用信息系统。

云端已经把操作系统、中间件、数据库、运行库、软件应用都部署好了。连软件都不用安装了，用户登录之后直接可以上手操作。

优点：方便快捷，资源利用可以非常优化。用户使用直接管理这些软件产生的数据就可以了。而使用的时候是模块化的，选择需要功能使用就行。多用户可以并行运行。

缺点：软件多而且杂乱、安装复杂、使用复杂、运维复杂。用户如果不是批量采购的话购买价格昂贵。

BaaS 区块链即服务

BaaS 后端即服务（Backend as a Service）

服务商为客户(开发者)提供整合云后端的服务，如提供文件存储、数据存储、推送服务、身份验证服务等功能，以帮助开发者快速开发应用。

FaaS 函数即服务

（Function as a service）

无服务器计算，当前使用最广泛的是AWS的Lambada。

服务商提供一个平台，允许客户开发、运行和管理应用程序功能，而无需构建和维护通常与开发和启动应用程序相关的基础架构的复杂性。按照此模型构建应用程序是实现“无服务器”体系结构的一种方式，通常在构建微服务应用程序时使用。

IDaaS 身份即服务

它是云计算时代的IAM（身份识别和访问管理）服务，也可理解为SaaS化的IAM。它提供了单点登录、强大的认证管理、基于策略的集中式授权和审计、动态授权、企业可管理性等功能。

为什么需要IDaaS？

以往的信息系统建设对账号、认证、权限缺少平台级的统一规划，IDaaS将提供统一的身份管理的服务，可以支持不同应用、业务的身份认证和用户管理诉求

DaaS 数据即服务

DaaS是数据即服务，英文全称是Date as a Server。云端部署好各种环境，收集大量数据并开始从中分析。最后把筛选、分析出来的数据作为服务。直白地说，就是大数据的一个类。涉及的服务有：客户关系管理（CRM）、企业资源规划（ERP）等等。

优点：从大量数据中提炼出精华，方便用户使用。

缺点：可能会涉及用户的隐私。数据安全问题方面可能也需要注意。

信息孤岛 / 数据烟囱

所谓的数据烟囱，即为信息烟囱，又称为信息孤岛（英文：information island），指的是一种不能与其他相关信息系统之间进行互操作或者说协调工作的信息系统。

开放平台

开放平台（Open Platform）是指在平台自身的基础服务之上，通过若干个开放标准的接口，让第三方可以使用并整合自身平台的功能，实现平台与第三方的数据共享甚至用户共享。

开放平台接入形式

做好AI开放平台（二）：如何将业务接入AI能力 | 人人都是产品经理

公有云：类似于滴滴打车，把AI开放平台的各项能力和硬件资源比作车辆，按照打车要求遵循平台规划，只要付钱了，就可以享受到出行服务，如果想要优质服务，还可以另外付费进行体验，提供出行服务的车辆和车上用品均不归用户所有；从用户开始使用到结束使用，所有的行为均在平台的管辖范围之内；

私有云：类似于神州租车，通过付费租用短暂内拥有了平台资源的使用权和管理权，甚至可以通过另外付费要求定制化的服务；但是私有云的部署仍然无法最终拥有服务，仍需要遵循平台的协议制约；

私有化部署：类似于自己买车，将AI开放平台的服务能力部署到自己的环境中，想如何折腾都可以，拥有绝对的使用权和管理权，隐私和安全都可以确保；但是容易丢失平台的升级服务和运维服务，需要另外跟平台进行约定；

AI能力的接入形态主要有以下三种方式：

（1）API，全称为Application Programming Interface，中文称应用程序接口；用户只需要按照开放平台的规范设置参数即可在业务中使用该AI服务；API的设计要点可以参考《API接口设计，需要注意这4点》；其中公有云多以在线API的形式提供服务；

API，英文全称 Application Programming Interface，翻译为“应用程序编程接口”。是一些预先定义的函数，目的是提供应用程序与开发人员基于某软件或硬件得以访问一组例程的能力，而又无需访问源码，或理解内部工作机制的细节。

（2）SDK，全称为software development kit，中文称软件开发工具包；用户在开放平台需要先下载SDK，再按照要求部署到本地程序后，才能通过SDK中提供的API使用AI服务能力；SDK的设计可以参考《如何做一款SDK产品？》；SDK是当前AI能力私有化本地部署的主要产品形态；

注：这里补充下API和SDK的区别，实际两者是有关联的东西；严格意义来说开放平台提供的是在线API，和离线SDK；在线API多数提供单一的功能，不需要部署；而离线SDK可能是多个功能的结合，需要用户在本地程序中部署，再通过SDK提供的API来使用；

（3）SaaS，全称为Software-as-a-Service，中文称软件即服务；一般AI开放平台会需要根据业务定制产品解决方案，最终多以B/S架构的方式部署到用户本地，提供“小白”式的AI服务；通常如果是以SaaS化的产品形态提供，业务和AI能力已经实现了高度耦合，用户不需要二次开发；

注：SaaS形态在AI开放平台中是一个特殊的存在，公有云一般是在线API+Console，其中Console也可以理解为SaaS；而SaaS形态又可以作为私有云的产品提供，甚至可以私有化化部署到本地；

Webhook

Webhook 是一个 API 概念，是微服务 API 的使用范式之一，也被成为反向 API，即前端不主动发送请求，完全由后端推送；举个常用例子，比如你的好友发了一条朋友圈，后端将这条消息推送给所有其他好友的客户端，就是 Webhook 的典型场景。

Webhook 就是一个接收 HTTP POST（或GET，PUT，DELETE）的URL，一个实现了 Webhook 的 API 提供商就是在当事件发生的时候会向这个配置好的 URL 发送一条信息，与请求-响应式不同，使用 Webhook 你可以实时接受到变化

OAuth，OAuth2.0

是一个开放标准，允许用户让第三方应用访问该用户在某一网站上存储的私密的资源（如照片，视频，联系人列表），而无需将用户名和密码提供给第三方应用.

OAuth2.0是OAuth协议的延续版本

API接口设计，需要注意这4点 | 人人都是产品经理

PM如何看懂接口文档？_小花妹妹吖的博客-CSDN博客_接口文档怎么看

API治理

API 治理是一种应用与 API 标准相关的通用规则的方法。它还通常包括基于具有可重用资源或模型对象的通用数据模型的 API 开发。最后，治理可用于确保 API 充分丰富了元数据，以便组织内部和外部的更广泛的受众可以轻松使用它们

TPS（每秒处理的请求量）

在Web应用中，HTTP请求是无状态的。即：用户第一次发起请求，与服务器建立连接并登录成功后，为了避免每次打开一个页面都需要登录一下，就出现了cookie，Session。

Cookie是客户端保存用户信息的一种机制，用来记录用户的一些信息，也是实现Session的一种方式。Cookie存储的数据量有限，且都是保存在客户端浏览器中。不同的浏览器有不同的存储大小，但一般不超过4KB。因此使用Cookie实际上只能存储一小段的文本信息。

例如：登录网站，今输入用户名密码登录了，第二天再打开很多情况下就直接打开了。这个时候用到的一个机制就是Cookie。

Session

Session是另一种记录客户状态的机制，它是在服务端保存的一个数据结构（主要存储的的SessionID和Session内容，同时也包含了很多自定义的内容如：用户基础信息、权限信息、用户机构信息、固定变量等），这个数据可以保存在集群、数据库、文件中，用于跟踪用户的状态。

Session生成后，只要用户继续访问，服务器就会更新Session的最后访问时间，并维护该Session。为防止内存溢出，服务器会把长时间内没有活跃的Session从内存删除。这个时间就是Session的超时时间。如果超过了超时时间没访问过服务器，Session就自动失效了。

Token

Token是服务端生成的一串字符串，以作客户端进行请求的一个令牌。当客户端第一次访问服务端，服务端会根据传过来的唯一标识userId，运用一些算法，并加上密钥，生成一个Token，然后通过BASE64编码一下之后将这个Token返回给客户端，客户端将Token保存起来（可以通过数据库或文件形式保存本地）。下次请求时，客户端只需要带上Token，服务器收到请求后，会用相同的算法和密钥去验证Token。

最简单的Token组成:uid(用户唯一的身份标识)、time(当前时间的时间戳)、sign(签名，由Token的前几位+盐以哈希算法压缩成一定长的十六进制字符串，可以防止恶意第三方拼接Token请求服务器)。

客户成功（Customer Success）

「客户成功」是指你的企业帮助客户从你的产品或服务中获得最大价值的方式。其核心理念是客户的成功就是你的成功，这样才能让你的团队优先确保客户的满意，以客户为中心的方法来实现业务增长。

客户成功 vs 客户服务

客户成功采取「主动」的方式，以客户数据驱动，在潜在问题和需求出现之前就解决它们。

客户服务的方式更「被动」，负责在看到客户的问题后去快速解决。

客户成功 vs 客户销售

客户成功专注于客户的全生命周期管理，并从数据中识别和优化客户的趋势。

客户销售负责不断地将业务机会推向赢单。

通过将客户成功与客户旅程的每个阶段联系起来，可以更方便我们理解客户成功为什么重要。例如：

● 在潜在客户获取阶段，客户成功意味着你的网站为访客快速提供他们想要的目标信息；

● 在购买阶段，客户成功意味着你的销售让客户相信你的产品或服务的价值，并且有顺畅的线上购买流程或合同签约体验；

● 在上手阶段，客户成功意味着新客户可以快速学会使用产品或服务；

● 在采用阶段，客户成功意味着你的客户使用你的产品或服务为他们的业务或生活增加了价值；

● 在扩展使用阶段，客户成功意味着你的客户能快速找到问题的解决方案；

● 在留存阶段，客户成功意味着客户想再次向你购买，并将你推荐给他们的朋友。

产品运营

主要工作内容包括：

　　1、产品优化：对产品进行深度体验，找到其中存在的一些bug，然后对能够优化的一些细节进行重点查找;

　　2、查看在市场上其他竞争的产品，找到其他产品身上的优势，有利于更好的补充自身的缺陷;

　　3、对用户反馈情况进行详细查看，提出具体的个性化以及多样化需求;

　　4、对产品设计以及开发进行调整优化，保证产品及时上线，对数据进行实时跟踪;

　　5、用户运营，主要了解用户自身的想法，解决用户在使用产品过程中出现的各种问题，通过合理途径提升用户活跃度;

　　6、数据分析，考核的时候一般要查看数据分析情况，因此需要对质量指标以及用户收养等进行查询。

SaaS成功的关键：持续帮助客户成功 | 人人都是产品经理

实施服务

B端产品都是软件产品+服务的形式，实施服务一般按人力报价，按客户需求配置

SEO 搜索引擎优化

SEO即Search Engine Optimization，汉译为搜索引擎优化。就是利用搜索引擎的规则提高网站在有关搜索引擎内的自然排名。目的是让其在行业内占据较好地位，获得品牌收益。很大程度上是网站经营者的一种商业行为，将自己或自己公司的排名前移。

SEO建站非常重要，好处

（1）增加网站曝光量。当一个网站做好SEO，那么你在搜索引擎上的排名也会上升，从而会有更多人点击进你的网站。而且，你将不止一个搜索引擎受益，各个引擎百度，谷歌，雅虎，搜狗等一般都有数据显示。

（2）SEO带来的流量更准确，一般在网上推广的方式有群发广告，论坛发帖等，但这些方式一般都是用户无意中看到你发的信息，不一定需要你的产品。但搜索的方式是用户有了需求才会到网上来搜索信息，所以这个是准确的需求，才更容易成交。

（3）稳定性强。SEO重在积累积累，随着覆盖的关键词的增加，效果会越来越好，流量会越来越大，你也就能渐渐稳定下来，让你的网站能够一直有流量。

怎么做SEO优化？ TDK

1.设置好网站的TDK

TDK，即标题title、描述description、关键词keywords。标题一般包含3-5个关键词，连接符建议使用英文字符“,” “_” 等，重要关键词一般放靠前位置。

2.给网站图片添加文字描述

网站中通常少不了图片展示。由于搜索引擎不能识别图片，因此它们会去找图片的描述。图片的描述会帮助搜索引擎索引你的图片，进而提高你的网站相关主题的收录排名。你可以在“营销中心 - SEO优化”，快速为图片添加描述文字。

3.自定义产品页/博客页URL

上线了建站系统商店和产品展示页中的产品网址都将默认包含关键词，这样做的目的是为了提高关键词的相关性，对于排名有一定的推动作用。当然你也可以自定义，自定义URL建议优先考虑目标关键词。

4.设置友情链接并推广

搜索排名有一部分是来自于外部链接和流量，所以，可以去各大社交媒体平台、友商网站上分享你的网站，增加曝光度。

5.持续产出高质量原创内容，增加网站权重。可以多写一些行业相关的SEO文案，做垂直化营销。

网站建设SEO方法很多，新手可以从上面这几点入手，成本低，而且简单易操作

帮助引导 / 指导手册

由于用户自身操作失误而冤枉软件本身功能，就真的是用户的错吗？我想未必。作为第一次使用app的用户，需要简明有效的指导。就如Xnip（截长图的软件）的帮助文档，清楚明了地让用户了解产品的使用方式、功能、甚至是局限，指导用户在遇到可能问题时，正确快速地解决问题。这正是一个好的用户手册/帮助文档的带给用户的——好的体验、更近的心理距离

同等产品功能，服务好or帮助引导好or操作方便的，更易俘获用户

PLG (产品导向型增长策略)

产品导向型增长策略，即Product-led growth，简称PLG，在当今软件行业深受欢迎，它创造了一系列新类别工具和技术堆栈，用于提高PLG策略的运营效率。

2022 Cloud 100名单中，有近60%的公司采用的是产品导向型增长PLG模式，这一数字几乎是2016 Cloud 100名单比例的2倍。PLG业务模式的影响力已经超越了开发者经济，扩展到了其它软件类别，诸如从设计和协作工具，扩展到客户互动解决方案等。

采取一种以产品为主导、以销售为辅助的“混合”发展模式。

多年来，在Bessemer Venture Partners （BVP）投资过的公司中也有许多PLG类型的公司，如Zapier和Twilio，它们采用的就是这种混合发展策略，并开发出了以产品为导向的销售PLS渠道，帮助它们实现了比非PLG类型的竞争者们更快地发展成为Centaur人马兽公司。随着成长阶段的初创公司开始采用PLG分销方式，投资者和创始人都注意到，如今的软件工具无法对他们独特的混合市场策略GTM起到支持效用。

“Centaur人马兽”

一词是由Bessemer Venture Partners创造的，用于形容年度经常性收入ARR达到1亿美元的SaaS初创公司。Bessemer认为，独角兽公司，即估值超过10亿美元的公司，已不足以成为衡量企业成功的标准。达到独角兽水平，说明公司有能力获得融资，而人马兽公司水平，更能代表企业发展指标的基本面，且更具稀缺性。2021年诞生了520家独角兽公司，但只有60家公司达到了人马兽公司水平

GTM，即go-to-market（产品进入市场策略）

ISV（Independent Software Vendors） “独立软件开发商”

特指专门从事软件的开发、生产、销售和服务的企业，如微软（Microsoft）、甲骨文（Oracle）等。

TCO （Total Cost of Ownership ）

即总拥有成本，包括产品采购到后期使用、维护的成本。这是一种公司经常采用的技术评价标准。

PoC（Proof of Concept）概念验证

百度安全验证

在具体的销售场景里，PoC 指企业在实际场景中给客户进行产品演示或试用，来验证产品对于客户的实际价值

▪谁来参与？一般来说，PoC 流程是由销售来主导的，但也需要其他团队的支持。例如，产品研发团队会为 PoC 提供产品演示和一定的新功能开发，交付团队会为客户提供小场景的交付，客户成功等团队会提供特定场景下的解决方案，而客服和维修工程师团队则会解决客户的具体问题；

▪步骤有哪些？通常企业会根据自身的业务、产品模式，设计出一套标准的 PoC 步骤，其中可能包括：工作启动会、产品宣讲、技术测评、实际场景试用、问题反馈、商务验证等。标准的流程有助于企业系统性、规模化地开展 PoC 工作；

▪PoC 的目标？企业与客户双方应当在 PoC 流程开始前，商议好标志着 PoC 完成的一些结果指标。企业最好能够拿到对方的购买意向承诺，即若在 PoC 中成功验证了产品的价值，客户就应当进行购买。如果没有完成既定目标，企业则应当视情况，优化解决方案或放弃项目。

评审 - 提测 - 发版

Salesforce

Salesforce是创建于1999年3月的一家客户关系管理(CRM)软件服务提供商，总部设于美国旧金山，可提供随需应用的客户关系管理平台。Salesforce允许客户与独立软件供应商定制并整合其产品，同时建立他们各自所需的应用软件。对于用户而言，则可以避免购买硬件、开发软件等前期投资以及复杂的后台管理问题。因其口号“软件的终结”，故在业内常被称作“软件终结者”。

数据 PV UV IP数跳出率平均访问时长

数据观测频率：每周一看

注：办公相关软件会有工作日/周末特征差异等

PMF（Product Market Fit）金字塔模型

“PMF金字塔模型”是一个可操作的模型，它用5个关键要素定义了PMF的问题。在这个层级模型中，每一个要素就是金字塔的一层，并且直接与它上下层相关联。从下到上，这5层依次是：你的目标用户，你用户未被满足的需求，你的价值主张，产品的功能集，你的用户体验（UX）。

精益产品开发流程是建立在PMF金字塔模型上的易于迭代和遵循的流程。这一流程可以帮助你表达，测试和修改你的关键假设，以提高你的产品-市场匹配度

PMF 三种策略

1更好的产品体验用更好的产品体验，来满足已被证实的市场，如京东。

2抓住细分市场用产品来满足已有但尚未满足的市场，如一号店。

3全新的市场用产品创造一个新市场，如淘宝。

PMF 的实现标准（临界点）以下标准作为参考：

●30%次日留存

●新增DAU超过100

●达到10万用户量

●每周使用天数超过3天

●Saas产品标准

●5%付费转化率

●LTV／CAC>3

●月流失低于2%

●月毛利达到10万

●用户获取成本的回本时间<12个月

BPM（Business Process Management）业务流程管理

业务流程管理（BPM）旨在从日常业务流程中获得最大的效率和价值。与BPA和RPA不同，它不涉及特定的方法、策略或工具，而是描述了整个公司业务范围内适用于组织内各种程序的流程管理方式。BPM涉及通过可视化流程图，进行改进并监控这些改进的成功方法，来不断寻求新方法来改进业务流程不足之处，度量和优化业务流程，使其达到符合企业当下业务背景下的最优方式。

7种不同的BPM和工作流软件

BPA（Business Process Analysis）业务流程架构/业务流程自动化

根据分类分级的方法，对企业价值链流程进行层层展开、完整描述业务过程的一种呈现方式；是有关流程的整体结构与组件的抽象描述，是对不同的业务领域范围、不同的抽象层次和不同的视角进行建模的产物

业务流程自动化（BPA）是指企业用于通过自动化简化业务流程的任何方法。它可以采用各种不同的应用程序和工具，以期在企业的日常任务中提高生产力、敏捷性、效率和合规性。每家公司都是通过执行一系列流程以完成其核心业务工作，使用流程自动化可以使这些流程及时、专业和高效地执行业务工作，减少人为操作。

受益于BPA的流程的常见示例包括：

入职：根据员工岗位自动分配业务系统账号和权限

休假要求：发起流程根据员工账号自动匹配剩余假期情况

人力资源要求：工资和考勤之间自动关联计算，实现工资明细展现

财务报销：自动核销财务报销标准和自动生成财务凭证

新设备要求：设备相关流程自动选择设备带出设备信息及及时通过流程更新设备信息到设备管理系统

BPA使用自动化来减少流程中单个任务的数量以及完成这些任务所花费的时间，我们通常将这些更高效的流程称为简化的工作流程。流程自动化还可以通过自动交换信息和委派任务来消除潜在的瓶颈，例如数据输入错误，信息丢失和延迟。简而言之，可以使用流程自动化实现任何流程都符合业务流程自动化的条件检查规范。

你应该知道的5种BPA业务流程分析技巧_AlphaFlow全流程管理和自动化平台

RPA 机器人流程自动化（Robotic process automation）

简称RPA，是以软件机器人及人工智能（AI）为基础的业务过程自动化科技。在传统的工作流自动化技术工具中，会由程序员产生自动化任务的动作列表，并且会用内部的应用程序接口或是专用的脚本语言作为和后台系统之间的界面。机器人流程自动化会监视使用者在应用软件中图形用户界面（GUI）所进行的工作，并且直接在GUI上自动重复这些工作。因此可以减少产品自动化的阻碍，因此有些软件可能没有这类用途的API。

自动化流程：指的是将多个应用或者服务编排成我一个可自动触发运行的流程，可完成一个业务功能

流程节点：自动化流程中的一个应用或者服务

机器人流程自动化（RPA）是企业用于流程自动化业务任务的另一种方法，也可以说RPA是BPA的一种新的流程自动化管理方式，这里的主要区别是RPA专门指的是在机器人技术和人工智能（AI）中使用最新技术来实现它的任何自动化方法。

RPA最著名的示例是客户服务聊天机器人。如今，这些由AI技术驱动的客户服务助手会定期在商业网站上“弹出”窗口，以帮助回答客户的问题和疑问。现在，各地的企业都使用聊天机器人来减少员工用于处理基本客户服务查询的时间，从而使员工可以将时间用于更重要，更有价值的工作。

机器人流程自动化是这几年发展比较迅猛的一种业务执行方式，在企业核心业务上通过合适的RPA机器人代替人工进行任务处理，处理业务更加专业和高效，大大减少因人力因素耽误核心业务高效流转。RPA技术的发展和BPA不同，BPA流程自动化只要是达到既定目标即可，RPA流程机器人在发展的同时同时兼容流程管理规范和未来可扩展性，更好的兼容新老业务交替。

ETL (Extract-Transform-Load) 数据管道

用来描述将数据从来源端经过抽取（extract）、转换（transform）、加载（load）至目的端的过程

ETL是将业务系统的数据经过抽取、清洗转换之后加载到数据仓库的过程，目的是将企业中的分散、零乱、标准不统一的数据整合到一起，为企业的决策提供分析依据， ETL是BI（商业智能）项目重要的一个环节

FBA 亚马逊物流服务

亚马逊物流FBA,即亚马逊将自身平台开放给第三方卖家,将其库存纳入到亚马逊全球的物流网络,为其提供拣货、包装以及终端配送的服务,亚马逊则收取服务费用。

SCM 供应链管理

SCM供应链管理是一种集成的管理思想和方法，它执行供应链中从供应商到最终用户的物流的计划和控制等职能。从单一的企业角度来看，是指企业通过改善上、下游供应链关系，整合和优化供应链中的信息流、物流、资金流，以获得企业的竞争优势。

ERP 企业资源计划管理

ERP是英文 Enterprise Resource Planning的首字母简写，是指企业资源计划系统。ERP是一个实现信息集成的管理系统，是企业内部的所有业务部门直接或者企业与外部合作伙伴之间交换和分享信息的系统。

一般来说，ERP系统至少包含以下模块：

●进销存管理模块

●订单管理模块

●财务结算系统模块

●仓储和配送发货模块

●客服系统

●其他（后台管理，营销工具，运维等）

具体的需求比较大的行业包括：

●对于库存要求管控特别高，提高资金利用率以及控制风险的

●需要对成本管控，以及产品生产周期的

●对于产品质量和合格率更好地管控的

●对于财务管理要求较高，对于账目和资金要求精准管控的

WMS 仓库管理系统

WMS（Warehouse Management System）是指仓库管理系统。WPS主要是通过入库业务、出库业务、综合批次管理、库存盘点、质检管理、即时库存管理等功能综合应用的管理系统，有效控制并跟踪仓库业务具体流转和绩效管理全过程，实现完善的仓储即时信息管理。该系统可以独立执行库存操作，也可与其他系统单据和凭证等结合使用，提供更为平守的企业业务流程和商品周转流程。

ERP：强调的是结果管理，仓库是面向财务结算； WMS：强调过程管理，WMS仓库是面向仓库过程控制管理。

目前市面上的wms主要分为四类，按市场占有率大小排序分别是电商wms、物流wms（tms）、零售wms、工厂wms（erp），其中系统最复杂、应用最广泛的是电商wms。

WMS一般具有以下几个功能模块：管理单独订单处理及库存控制、基本信息管理、货物流管理、信息报表、收货管理、拣选管理、盘点管理、移库管理、打印管理和后台服务系统。

CRM 客户关系管理

客户关系管理（Customer Relationship Management，下文简称CRM）

CEM 客户体验管理

CEM是Customer Experience Management的简称，中文译为客户体验管理。ernd H·Schmitt在《客户体验管理》一书中将CEM定义为”战略性地管理客户对产品或公司全面体验的过程”。它以提高客户整体体验为出发点，注重与客户的每一次接触，通过协调整合售前、售中和售后等各个阶段，各种客户接触点，或接触渠道，有目的地，无缝隙地为客户传递目标信息，创造匹配品牌承诺的正面感觉，以实现良性互动，进而创造差异化的客户体验，实现客户的忠诚，强化感知价值，从而增加企业收入与资产价值。

订阅模式

很多SaaS公司并没有充分利用订阅模式的优势，仍然活在过去的产品世界里。甚至很多MBA课程也还在灌输“只要你能销售更多的产品，提升这些产品的价格，或降低制造这些产品的成本，你的企业就会基业长青”。

而在服务的世界里，商业逻辑变成了“只要你能获得更多的客户，同时提升这些客户的价值，以更长久地拥有这些客户，你的企业就能生存下来”。

5个方面，快速了解SaaS产品 | 人人都是产品经理

海比研究院发现大多数SaaS厂商普遍还未找到适合SaaS的轻型交付方法论，仍在套用软件时代的重型交付方法论，这也是中国企业SaaS发展缓慢的根源之一。

过去5～ 10 年，中国独角兽SaaS厂商由于跑马圈地快速扩张，普遍采取补贴销售通路模式，但 2022 年，这些SaaS厂商为了上市财报准备而开始逐步缩减补贴，探索多种商业模式、增值服务、生态应用，以便满足销售合作伙伴的健康增长需要。

SaaS产品是指“软件即服务”型产品，通过Internet提供软件，厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据自己实际需求，通过互联网向厂商订购所需的应用软件服务，按订购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得厂商提供的服务。

SaaS产品实际上是一种模式，核心要素是云部署、网络服务、按需供应、订阅、服务。

●云部署：SaaS产品是基于云服务的应用型产品，这是和传统软件本地化部署最大的不同；

●网络服务：SaaS产品是通过网络交付的，每个用户使用产品服务都必须通过网络实现；

●按需供应：SaaS产品提供的服务可以根据企业需求弹性调整，也是SaaS产品架构最大的特点；

●订阅：SaaS产品的付费模式是按周期付费，降低租户的使用成本；

●服务：基于订阅模式，厂商需要持续为租户提供服务，赋能业务，才能提升租户的续费动力，所以服务是SaaS产品的核心竞争力。

好的SaaS创业赛道应该具备以下几个特点

1市场规模大

2市场拓展性强。从A利基市场切入市场，占据，垄断，再扩展B市场

3用户购买力强。用户购买力强意味着你的经常性收入（MRR/ARR ）具有稳定、可预测、高度确定的特点

4市场认可度高，用户紧迫程度强。除非企业经营已经到了迫不得已必须要去解决的问题，企业一般情况下不会主动对外去寻求解决方案

如何做好SaaS版本定价？ – 找Saas

ARR 年度经常性收入指标

ARR (annual recurring revenue)年度经常性收入。用来考核订阅业务使用情况的关键指标，而这个业务核心就是您是否达成合同协议，一个可量化的财务数据指标。就是指将长期订阅的合同经常性收入部分规范化为一年期的价值。

1、签订的协议具有一定的周期性，一般都是多年的，以年度为单位的考察周期。

2、ARR指标是 SaaS 或订阅业务使用的关键指标

3、ARR指标量化，就是通过将定期订阅的合同经常性收入部分规范化为一年期的价值。通常情况下，ARR 只包括合同约定的固定订阅费。

举例，ARR合同年费为60万，ARR指标就是60万，这里可以将其进行拆分到每个月，也就是MRR，每个月5万。ARR=MRR*12。

如果在每个月份，有合同订阅到期或退订，违约等，都被视为流失率，列入ARR考察范围之内。

TMT 数字新媒体产业

TMT:指电信、媒体和科技(Telecommunication,Media,Technology),是未来电信、媒体、科技(互联网)、信息技术的融合趋势所产生的产业。

主要包括电子、通信、计算机、传媒四大行业。

PV UV

1、pv的全称是page view，译为页面浏览量或点击量，通常是衡量一个网站甚至一条网络新闻的指标。用户每次对网站中的一个页面的请求或访问均被记录1个PV，用户对同一页面的多次访问，pv累计。例如，用户访问了4个页面，pv就+4

2、uv的全称是unique view，译为通过互联网访问、浏览这个网页的自然人，访问网站的一台电脑客户端被视为一个访客，在同一天内相同的客户端只被计算一次。

Pv和UV的度量方法：

1、PV的度量方式：从浏览器发出一个对网络服务器的请求（Request），网络服务器接到这个请求后，会将该请求对应的一个网页（Page）发送给浏览器，从而产生了一个PV。那么在这里只要是这个请求发送给了浏览器，无论这个页面是否完全打开（下载完成），那么都是应当计为1个PV。

2、Cookie可以分析UV值：当客户端第一次访问某个网站服务器的时候，网站服务器会给这个客户端的电脑发出一个Cookie，通常放在这个客户端电脑的C盘当中。在这个Cookie中会分配一个独一无二的编号，这其中会记录一些访问服务器的信息，如访问时间，访问了哪些页面等等。当下次再访问这个服务器的时候，服务器就可以直接从你的电脑中找到上一次放进去的Cookie文件，并且对其进行一些更新，但那个独一无二的编号是不会变的

埋点

数据埋点是数据产品经理、数据运营以及数据分析师，基于业务需求或产品需求对用户在应用内产生行为的每一个事件对应的页面和位置植入相关代码，并通过采集工具上报统计数据，以便相关人员追踪用户行为，推动产品优化或指导运营的一项工程。